Categorias de un producto

Productos estrella

Es la posición ideal que sea cuando se ha conseguido una alta participación en n mercado en crecimiento; por tanto, son productos:- que generan beneficios, y- con expectativas de que lo sigan haciendo en el futuro.La decisión debe ir dirigida a promocionarlos invirtiendo en ellos.

Productos interrogante

La situación de estos productos es diferente, debido a que, con

 un mercado en crecimiento, tienen una participación baja en

 él. Son productos «interrogante» porque generan dudas sobre si 

conviene invertir en ellos y ganar participación en el mercado. Por

r un lado, tienen a su favor un mercado que ofrece posibilidades 

de crecimiento y en contra que, al partir de una pequeña cuota

 de mercado, los recursos a invertir son cuantiosos y los beneficios

 inexistentes al principio.Como consecuencia, existe el riesgo de que

 el producto no consiga nunca penetrar en el mercado debido a los 

cambios en el gusto de los compradores, la entrada de productos

 sustitutivos, las actuaciones de los competidores.

Productos provechosos

En estos productos, la empresa tiene un dominio fuerte del mercado,

 aunque éste sea estable y sin apenas crecimiento. Son productos

 que normalmente se encuentran en la fase de madurez de su

 ciclo de vida. Se denominan «vacas lecheras» porque son los

 mayores generadores de recursos financieros para la empresa.

 La estrategia más acorde es conservar la posición el mayor

 tiempo posible, modificando el producto o buscando más mercados,

 pero teniendo en cuenta a la hora de invertir en ellos que su mercado

 está saturado y, por tanto, será difícil recuperar la inversión mediante 

el aumento de la participación en él.

Productos pesos muertos

Esta categoría de productos se caracterizan por tener una participación

 de mercado baja en aquellos mercados que no crecen, generalmente

 en declive. Son, por tanto, productos que tienen poco o ningún futuro.

 La estrategia más acorde es eliminarlos, si la empresa no es capaz

 de salvarlos sin grandes esfuerzos. En ningún caso se debe intentar 

mantenerlos, destinando recursos que luego no se podrán utilizar en 

promocionar los productos estrella y en los interrogante.

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Prospecto

Prospecto, del latín prospectus (“examinar”), es el folleto que acompaña a diversos productos y que incluye informacion  sobre su composición, modo de empleo,utilidad y contraindicaciones. Por lo general, los prospectos se incluyen en los productos farmacéuticos (los medicamentos o remedios).

Por ejemplo: “Antes de tomar cualquier antibiótico, debes leer el prospecto con atención”, “El prospecto indica que este analgésico puede causar somnolencia”, “Si tienes una duda, no dejes de consultar el prospecto, pero lo mejor es que te asesores con un médico de confianza”.

El prospecto puede incluir datos de diverso tipo. Entre los contenidos que no suelen faltar, se encuentran la identificación del medicamento  (el nombre comerciall y el principio activo), su composición y forma farmacéutica, la identificación de quien autorizó el producto, las indicaciones terapéuticas, las precauciones de empleo, las advertencias especiales, la posología, la frecuencia de administracion y la descripción de las posibles reacciones e ser una exposición breve sobre un escrito, una obra, una mercancía, etc. En el ámbito del marketing, se conoce como prospecto al potencial cliente o consumidor.

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Politicas de Precio

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción.

Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.

Factores que influyen en la fijación de precios

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».

Áreas internas	Áreas externas
• Costes. • Cantidad. • Precios. • Beneficios fijados. • Medios de producción.	• Mercados. • Tipos de clientes. • Zonas geográficas. • Canales de distribución. • Promoción.

Valor del producto en los clientes

Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino «contribuciones a la actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.

Competencia

Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede señalar, por tanto, que los factores de fijación de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:

• Factores internos:

– Costes de fabricación más costes.

– Cálculo del punto muerto.

– Rentabilidad capitales invertidos.

• Factores externos:

– Elasticidad demanda/precio.

– Valor percibido por el cliente.

– Competencia.

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Ventas

Tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que
se maneje. Una definición general es cambio de productos y 
servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la 
transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero
. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto
 total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio,
 es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se
 trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda
 la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. 
Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, 
en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente
 potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece
 le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades
: 1) cultivar un comprador potencial,
 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio
 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.
 Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar
 o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

Tipos de ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y 
vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona
 (telemercadeo, correo).
Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

-La American Marketing Asociation, define la venta como 
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor

 comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador
 para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y
 el comprador)

-El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta
 como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir
 una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una 
 determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición,
 que "la venta puede considerarse como un proceso personal o
 impersonal 
 mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

-Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y 
sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio
 de productos y servicios 

-Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta
 como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido.
 La venta puede ser:
 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla,
 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición 
 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

-Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", 
consideran que la venta es una función que forma parte del
 proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda
 actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el 
intercambio". Ambos autores señalan además, que es"en este 
punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades 
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y
 decisiones de precio)"

-El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta
 como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
 Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia
 por el precio pactado"

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Publicidad

Una forma pagada de comunicación impersonal de los
productos de una organización; se transmite a una audiencia
seleccionada de personas mediante un medio masivo de
comunicación. Las personas y las organizaciones en su mayoría
utilizan publicidad para dar a conocer sus productos.

La publicidad puede clasificarse atendiendo a:

La audiencia meta ya sean los consumidores o las empresas.
Lo que se publicita (un producto o una institución)
El objetivo (estimular la demanda primaria o la selectiva)


RELACIONES PÚBLICAS 

Es desarrollar buenas relaciones con los diferentes públicos de la
compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la
creación de una “imagen corporativa” positiva y el manejo o la
eliminación de rumores, historias, eventos y acontecimientos
desfavorables de la empresa.

Ventajas: 
 -El público presta atención a una forma por la noticia que representa.
 Resultan dignas de crédito.
-Ofrecen gran veracidad puesto que las noticias, las crónicas y los
 eventos son para los lectores más reales y creíbles que los anuncios.
-Pueden llegar a muchos clientes que no ven anuncios y no reciben
 vendedores.

TIPO DE ACCIÓN PROMOCIONAL 
 Concursos
 Primas
 Obsequios
 Comprador Incógnito
 Otros Incentivos
 Ayudas Publicitarias
 Apoyo en Televisión
 Apoyo en Periódicos
 Apoyo en Radio
 Apoyo en Revista
 Apoyo en Cine
 Apoyo en Vallas y Otros Medios Externos
 Acciones de Promoción sobre el Punto de Venta
 Exhibiciones
Materiales P.O.P.

Formas de Demostración
Demostraciones
Degustaciones
Muestreo
Exhibiciones de Modelos
Ferias y Exposiciones
Consultorías
Caravanas
Acciones para Fomentar la Idea de ahorro y ganancia 4
Price - Off
Ofertas
Bonos de Descuentos
Regalos

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Promocion de ventas

Es el conjunto de actividades que estimulan la decisión de compra, su
finalidad es dar a conocer el producto, acelerar, incrementar y
garantizar las ventas. Promoción, se refiere a las actividades que comunican los atributos del producto
y persuaden a los clientes para su compra.

LA MEZCLA PROMOCIONAL 

VENTA PERSONAL 
Es la presentación que hace el representante de la organización en
una relación directa de intercambio.

Ventajas: 
-Es personal.
-El comprador se siente más obligado a escuchar y responder.
-Evita el desperdicio de esfuerzo ya que se tiene la posibilidad de
 señalar con más precisión su mercado meta.
-Logra recabar información de crédito.
-Detecta las necesidades de los clientes.

PROMOCIÓN DE VENTAS 

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un 

producto o servicio. 

Es lo más familiar del Mercadeo 

Involucra lo que la mayoría de las personas creen que es el Mercadeo 

Se requiere gran cantidad de trabajo antes de llegar aquí 

Muchos gerentes llegan directamente a esta etapa y finalmente solo 

malgastan su dinero y esfuerzos 

Incluye disciplinas como: Relaciones Públicas, Publicidad, Ventas 

PROMOCIÓN DE VENTAS 

El precio promocional no puede afectar el objetivo de margen 

La duración debe asegurar el volumen de ventas deseado. 

Debe ser muy bien informada 

Recordar que: 

No cambia hábitos de compra o consumo 

No genera fidelidad 

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL 

-Tipo de producto / Tipo de mercado 

 -Presupuesto disponible / Estado de disposición anímica del 

comprador. 

-Estrategia de empuje vs. Estrategia de atracción. 

-Etapa del ciclo de vida del producto 

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Canales de distribucion

CANAL DIRECTO 
Fabricante – consumidor
El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y
no incluye intermediarios.

CANALES DE DISTRIBUCION 
CANAL DETALLISTA 

Fabricante - detallista – consumidor
Varios grandes detallistas compran directamente a los fabricantes
y productores agrícolas.


CANALES DE DISTRIBUCION 
CANAL MAYORISTA 

Fabricante - mayorista- detallista - consumidor.
Único canal tradicional para los bienes de consumo.

CANALES DE DISTRIBUCION 
PRODUCTOR - AGENTE 
- DETALLISTA - CONSUMIDOR 

A cambio de usar a mayoristas, muchos productores prefieren
servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado
detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.


CANALES DE DISTRIBUCION 
CANAL AGENTE - INTERMEDIARIO 

Fabricante - agente - mayorista - detallista - consumidor
Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes
a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeñas.


CANALES INVERSOS 

Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los
canales tradicionales: Del consumidor de vuelta al
fabricante.(reparación o reciclaje)

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Plaza o Distribucion

Los canales de Distribución consisten en la transferencia de los
bienes del productor al consumidor, en las cantidades apropiadas,
en el momento oportuno y los precios más convenientes,
comprende el almacenamiento, transporte y posicionamiento del
producto en el punto de venta idóneo.

Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el
proceso de poner un producto a disposición de sus usuarios o
consumidores.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 
-Necesidades Explícitas
-Efectuar las entregas en el tiempo y cantidades requeridas
-Reducir el costo anual de la distribución o maximizar el
rendimiento del sistema
-Mejorar el servicio al consumidor


SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 
-Necesidades implícitas del sistema:
 -Control de las existencias
 -Aumento en el nivel de Ventas
 -Ampliar la cobertura de los mercados
 -Aumento en la satisfacción del consumidor
 -La prestación del servicio debe ser más completa que la que
ofrece la competencia
 -Entregar información del sistema

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Elementos del precio

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO 

Buscar variaciones en la forma en que los consumidores valoran
un producto.
Determinar el valor que los clientes atribuyen a un producto o
servicio
Determinar lo sensibles que son los clientes a los precios.
Identifica la estructura óptima de fijación de precios.
Toma en cuenta las reacciones de la competencia.
Lleva un recuento de los precios cobrados en las transacciones.
Evaluar la respuesta emocional de los clientes.
Analiza si las ganancias cubren los costos.



OBJETIVOS DE LA EMPRESA AL FIJAR LOS PRECIOS
Supervivencia
Penetración de mercado.
Descremar o tamizar.
Estabilizar el mercado.
Obtener una rápida recuperación de la inversión.
Enfrenta o acaba a la competencia.
Promoción de línea de productos. Conserva o mejora su participación de mercado.
Maximizar las utilidades.


OBJETIVOS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS 

FIJACION DE PRECIOS

La fijación del precio de un producto es una de las tareas más
delicadas con las que la empresa se enfrenta, ya que condicionara
directamente la demanda del propio producto y determinara su
rentabilidad.
Solo se simplifica el trabajo cuando se trata de mercados con
precios regulados, en los que la Administración fija precios
máximos y mínimos, precios de garantía e intervención, márgenes
comerciales, etc.
Aun en estos casos aparecen cada vez mas segmentos
desregulados o complementarios, en los que la libertad de precios
y la variedad de productos ofrece un espacio para el desarrollo de
técnicas de mercadeo avanzadas.

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Estrategias para la seleccion de precios

El precio no es sólo  una herramienta de obtención de beneficios, sino también una herramienta clave para la
estrategia global de la empresa.

a. Estrategia de precios y de Marketing 
En este caso, la fijación del precio viene determinada por la estrategia de Marketing
(siempre sin olvidar que el objetivo es ganar dinero) El precio forma parte de esa
estrategia y se entiende como un elemento más de la imagen del producto.

b. Estrategia de precios y valor 
La empresa debe decidir si el precio y el valor del producto estarán igualados. En este
tipo de estrategia, el producto tendrá un precio adecuado a su valor, aunque eso
signifique, incluso, ir contra la lógica económica de que un menor precio aumenta la
demanda. Si una empresa está convencida de que su producto es superior en calidad, por
ejemplo, al de la competencia, puede decidir que su estrategia de precios se ligue al
valor del producto y establezca unos precios más elevados.

c. Estrategia de precios a medida 
En todo mercado existe un segmento especial al que una empresa puede dirigirse. Se
trata de centrar los esfuerzos competitivos en un sector generalmente pequeño (luego los
ingresos no vendrán tanto del volumen de ventas como de los altos márgenes), con unas
exigencias muy determinadas pero dispuesto a pagar un mayor precio que a la
competencia si se le da un servicio o producto casi hecho a medida.

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Precio

El precio es una variable del Marketing Mix difícil de definir por la gran variedad de
acepciones de dicho término, la dificultad de su determinación y la gran cantidad de
variables externas e internas que la condicionan.
Una primera aproximación al concepto de precio vendría dada como el valor en
términos monetarios de un producto o servicio por el que un consumidor estaría
dispuesto a comprarlo.
En definitiva, es el valor que se le aplica a un bien o servicio por la utilidad percibida
por el usuario y el esfuerzo que tiene que hacer, en términos de dinero, para adquirirlo.
El precio puede venir dado según el tipo de bien o servicio de múltiples formas:
ƒ -Tasa
ƒ -Canon
ƒ -Peaje
ƒ -Sueldo
ƒ -Comisión
ƒ -Jornal
ƒ -Cotización
ƒ -Honorarios

El Departamento de Marketing de la empresa, en colaboración con el resto de
departamentos, debe definir el precio óptimo del producto. La cuenta de resultados de
la empresa será la que guíe de forma clara y concisa la determinación de los precios,
todo ello condicionado e influenciado por los datos del entorno.

Es evidente que el precio es el único elemento que, objetivamente, proporciona
ingresos a la empresa. Pero el precio solo no vende el producto, necesita de otras
herramientas para conseguir que ese producto sea el más atractivo, deseado y,
finalmente, comprado de todo el mercado. Es decir, el precio tiene un vertiente
claramente financiera, pero también psicológica, comercial, de posicionamiento, etc. Y
todas esas caras del precio hay que tenerlas necesariamente en cuenta a la hora de
establecer el precio final del producto.

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ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

 

Etapa de Introducción

La etapa del ciclo de vida del producto denominada de Introducción, se

desarrolla desde el mismo momento en que el producto es puesto a la venta en el

mercado, hasta que sus ventas comienzan a crecer rápidamente, esta etapa es

bastante dura para las empresas que realizan la introducción inicial de los productos

en el mercado, dado que los mismos pueden ser poco conocidos, pueden atender a unas

necesidades no muy desarrolladas todavía en el mercado o pueden encontrarse con

otro tipo de problemas propios del mercado al que se dirigen. Entre las principales

características de esta etapa podemos destacar:

· Suele existir un reducido deseo por el producto, sobre todo cuando este

producto suponga un cambio radical en las costumbres del consumidor y no

presente unas ventajas especialmente deseadas por los mismos.

· Uno de los principales problemas para reducir el periodo de introducción

suele venir determinado por las reticencias de los distribuidores a introducir

nuevos productos en sus surtidos.

· La ralentización de los procesos de introducción, al desarrollarse en muchos

casos por fases o de forma regional. Esto es debido a que muchas empresas,

carecen de los recursos necesarios para proceder a una implantación

simultanea en todo el mercado al que se dirigen.

· Problemas de tipo logístico y de distribución físicos, sobre todo cuando el

nuevo producto a introducir, requiere del uso de canales de distribución

nuevos para la empresa.

· Problemas propios de la estructura de mercado, dado que como ya se ha

mostrado con los modelos de adopción de innovaciones, en el periodo de

lanzamiento solo una pequeña parte de los consumidores acepta el nuevo

producto.

· Esta etapa es la que requiere de un mayor esfuerzo de marketing, puesto que

se tiene que dar a conocer el producto a los consumidores, se debe

desarrollar su imagen, establecer un precio que lo haga atractivo, diseñar los

canales de distribución y además como ya se ha comentado, conseguir la

aceptación del producto por los componentes del nuevo canal en el que se va

a trabajar.

· Se suele estar en una situación de monopolio virtual, hasta la aparición de

nuevos competidores con productos imitadores.83

· La duración de esta etapa del ciclo de vida, será variable y según los trabajos

empíricos realizados por diversos autores dependerá de diversos aspectos

como:

· Complejidad del producto: a medida que se incrementa la complejidad

del producto se prolonga la duración de la fase de introducción

· Novedad del Producto: los productos que constituyen innovaciones

radicales, suelen encontrarse con la reticencia de los consumidores

para cambiar sus hábitos y costumbres, lo que redunda en una mayor

duración de la fase de introducción.

· Ajuste del producto a las necesidades del consumidor: el mercado al

que se dirige un nuevo producto, debe presentar de forma manifiesta

las necesidades que el nuevo producto es capaz de satisfacer. En

ocasiones la madurez del mercado, o el nivel de desarrollo económico

hace que productos que resultan de primera necesidad en unos

mercados sean considerados como un lujo superfluo en otros.

Otro de los aspectos importantes a tener en cuenta en la fase de introducción,

es la posibilidad de que se produzca una canibalización de las ventas sobre otro

producto de la empresa que ya se encuentra en el mercado. Esta suele ser una

situación desagradable, dado que parte de las ventas del nuevo producto se generan en

base a una disminución de las ventas de otros productos de nuestra cartera.

Por otro lado se debe analizar la posibilidad de imitación o copiado de nuestro

producto en el mercado, lo que puede influir en los resultados de la empresa, dado que

una empresa que realice todo el esfuerzo del lanzamiento de un nuevo producto

desconocido para los consumidores (innovación), puede encontrarse que los que

recogen los frutos de buena parte de sus esfuerzos sean los competidores que han

realizado acciones de imitación.

Como último hecho relevante de esta fase del ciclo de vida del producto,

debemos resaltar que los compradores que adquieran en producto en esta fase de

introducción, marcarán definitivamente cual va a ser el público objetivo del producto,

y también como no, la imagen y posicionamiento del mismo en el mercado. La adopción

inicial de un producto nuevo en el mercado por los consumidores de menor poder

adquisitivo, dificulta la posterior compra de este tipo de producto por otros grupos

con mayor nivel adquisitivo e incluso el reposicionamiento de la marca.

Etapa de Crecimiento

La fase de Crecimiento del Ciclo de Vida del Producto se inicia cuando se

produce un rápido incremento de las ventas. Se caracteriza por un mayor crecimiento

de la cifra de ventas, y finaliza cuando este crecimiento se ralentiza. Durante esta

etapa se incrementa la presencia del producto en los establecimientos, donde ya suele

ser conocido, y se produce una gran transmisión de información entre los consumidores

por medio de la comunicación boca oreja.84

En esta fase se produce un incremento de la competencia, dado que de forma

habitual, los competidores no habrán tenido tiempo hasta este momento de poner a

punto sus productos imitadores, o bien han estado esperando a ver la evolución de la

demanda para proceder a su lanzamiento. Esta situación conlleva el incremento de los

gastos promocionales, así como la efectividad asociada a los mismos, puesto que en

esta etapa se está produciendo una expansión del mercado.

Se debe tener en cuenta cuáles son las características del producto en

cuestión, dado que si se trata de un producto de compra frecuente, se podrá alcanzar

con mayor velocidad la fase del crecimiento del Ciclo de Vida del Producto debido en

buena medida a las compras de reposición.

 Etapa de Madurez

La etapa de Madurez del Ciclo de Vida del Producto, se inicia cuando las ventas

del producto empiezan a crecer más lentamente, esto significa que el producto está

siendo adquirido por la mayor parte del mercado que lo acepta, y finaliza cuando se

comienza un decrecimiento de las ventas de forma pronunciada. Esta situación de

crecimiento lento, estabilidad y decrecimiento de las ventas, es lo que permite a

diversos autores distinguir distintas fases dentro de esta misma etapa.

La etapa de Madurez se caracteriza por una saturación del mercado, que

alcanza los máximos históricos de ventas para el producto, esta situación deja paso a

un periodo de estabilidad, que es difícil de mantener debido a la gran cantidad de

competidores presentes en el mercado dentro de esta etapa.

La competencia de la mayor parte de los productos que se encuentran en esta

etapa del ciclo de vida se decanta hacia la variable precio, disminuyendo de esta forma

los márgenes unitarios, disminución que se pretende compensar por sucesivos

incrementos de las ventas, aunque en la mayor parte de los casos estos no se producen.

Durante esta etapa, dado que se producen los mayores niveles de demanda, se

debe disponer de un sistema de distribución capaz de canalizar un gran volumen de

mercancías, por lo que es habitual que se produzcan fallos e ineficiencias en los

canales de distribución.

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Ciclo de Vida del Producto

El concepto de ciclo ha tenido un fuerte impacto en el pensamiento de
marketing, y ha sido utilizado, tanto como herramienta para orientar las
 acciones de marketing; como para usos predictivos.
El modelo de Ciclo de Vida de Producto (CVP), intenta representar la
 forma en que un mercado acepta un producto, y puede ser considerado
 como la otra cara de la moneda de los modelos de adopción1; es decir,
 la cara de la moneda de la oferta. El origen de este modelo se encuentra
 en la biología, y realiza la analogía entre la vida de un organismo y la vida
de un producto en el mercado, identificando dentro de este desarrollo vital,
 las fases de nacimiento (introducción), crecimiento, madurez
y declive. Algunos autores dividen la fase de madurez en dos, identificando
una fase de estancamiento antes del inicio de la fase de declive.

 Forma típica del Modelo de Ciclo de Vida del

Producto

Ventas

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declive

Tiempo

Los estudios realizados en el campo de la biología, concluyeron en que la mejor

función para representar el ciclo de vida de un organismo, era una función con forma

de S, concretamente la curva logística, identificando en la misma una fase lenta

(introducción), una fase exponencial (crecimiento), una fase estacionaria (madurez) y

una fase de declive; . se presenta un ejemplo de la forma típica del ciclo

de vida de un producto y se identifican sus fases.

Esta forma típica, se obtuvo tras estudiar los ciclos de vida de muchos

artículos, observándose que más de la mitad de los mismos adoptaban dicho patrón.

Estos modelos también han sido probados para productos de tipo industrial,

comprobándose que gran parte de los mismos se ajustaban igualmente a esta función.

Aunque ha habido gran cantidad de trabajos que indicaban una coincidencia del

ciclo de vida de muchos productos con el modelo planteado, también existen otros

estudios en los que no se producía un total ajuste de los datos reales con la forma del

modelo. En estas ocasiones, las principales diferencias encontradas, hacían referencia

a la fase de madurez y declive, dado que existen muchos productos en los que la fase

de madurez se alarga en el tiempo, para otros la fase de madurez presenta un

crecimiento continuo, aunque a un ritmo más lento que en la fase de crecimiento

(debido principalmente a cambios en el mercado y en su tamaño o extensión), y también

hay productos con una fase de madurez en la que se producen nuevos crecimientos

espectaculares, debido a innovaciones o cambios en el producto, que suponen su

relanzamiento.

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Diferencias entre producto y servicio

1- Naturaleza
Bien: un objeto físico, un artefacto, una cosa.
Servicio: un hecho, un desempeño (intangible), un esfuerzo.

2- Participación del cliente en el proceso de producción
Bienes: no hay involución (salvo diseño).
Servicios: generalmente los clientes se involucran activamente en su
creación.

3- Personas como parte del producto.
Bien: la persona es usuaria pero no forma parte.
Servicio: dependiendo del nivel de contacto pueden ser sujetos y estar en
contacto con otros clientes.

4- Problemas con el cumplimiento de estándares de calidad.
Bien: el estándar de calidad puede ser verificado antes que
 llegue al cliente. Servicio: difíciles de ocultar las desviaciones.

5- Dificultad de evaluación por parte de los clientes.
Bienes: sus atributos se pueden determinar antes de adquirirse (color,
estilo, forma, tacto, dureza, olor, etc.)
Servicios: cuentan con cualidades de experiencia, después de la compra o
 en el consumo. También cuentan con cualidades de creencia.

6- No hay inventarios en los servicios. Por su calidad “Perecedera”.

7- Importancia del factor tiempo en la prestación de servicios.
Deben prestarse aquí y ahora.
Hay ciertos límites al tiempo que los clientes están dispuestos a esperar.

8- Diferentes canales de distribución.
Bienes: requieren canales de distribución físicos.
Servicios: ya emplean canales electrónicos.

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Producto

Es el conjunto de atributos y cualidades tangibles como presentación,
 empaque,diseño, color, precio, calidad, contenido; e intangibles como
 la marca, imagen,ciclo de vida y prestigio, que el cliente acepta para
satisfacer sus necesidades y deseos.

• Desde el punto de vista de la empresa, un producto es algo que está
 compuesto o elaborado con base en una materia prima, que tiene una
 serie de accesorios y que sirve para algo especial.
.
• Desde el punto de vista del cliente, el producto le promete satisfacer
 una serie de necesidades satisfacciones tales como: placer, diversión,
recreación, etc.
.
• “Algo que cumple ciertas exigencias materiales en su fabricación y
 que satisface las determinadas expectativas al consumidor”.
.
• Se catalogan los productos como tangibles e intangibles

PRODUCTO 
• El producto es el alma y el corazón de cualquier programa de Mercadeo.
• Detrás de toda gran marca hay un gran producto.
• Pero si el producto no es bueno, entonces ningún programa de Mercadeo
 hará de ese producto un triunfador en el largo plazo.
• El corazón de una buena marca es un buen producto.
• No debemos subestimar al cliente ni sobrestimar el poder persuasivo del
Mercadeo.
• Cuáles son las características del producto?
• Cuáles son los beneficios de esas características?
• Necesita todas estas características?
• Considere modificar lo o retirarlo de ser necesario.

CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO 

1. Por hábitos de compra:
2. De conveniencia: . Jabón, periódico...
3. De comparación: ej. Muebles, ropa, aparatos...
4. Especialidades: bienes de lujo, artículos fotográficos...
5. No requeridos: seguros de vida, lotes en un cementerio..

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EDUCAPLAY

http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/991441/segmentacion_y_tendencias.htm


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Tendecias

Algunas adaptaciones a tener encuenta para lograr la meta se enmarcan en los cambios
y las tendencias de los consumidores. La primera, es la compra racional contra la emocional.
 Ante una situación de incertidumbre económica la gente prefiere los productos de menor
 precio, a los que les analizan no solo la cantidad de contenido sino el empaque de bajo costo,
 a pesar de lo anterior cada vez se incluyen mas gastos en la canasta familiar como el pago
 del celular, compra de tarjetas pre pago entre otros. La segunda , es la necesidad de otorgar
 créditos a categorias de productos que pueden abarcar desde un vehiculo, viajes y pagos de
matricula en la universidad hasta electrodomesticos.

10 tendencias principales expuestas por Faith Popcorn y sus socios :

- Retiro: es el impulso a cambiar de vida a un ritmo mas lento pero significante,piensan que
 la tensión que manejan en la oficina no vale la pena
- Encapsulamiento: es el impulso a quedarse en casa cuando el exterior es demasiado duro
 y atemorizante, el tema subyacente es la sobre vivencia.
- Desentenderse de la edad: es la tendencia actual o de sentirse mas joven de la edad
que tienen. Baby-boom. La gente mayor gasta mas en prendas de vestir juveniles, en tintes
 para cabello, cirugía plástica, tratamientos para la piel , etc.
-Economía: Es el deseo de las personas por desarrollar una individualidad, de forma que
 sean vistas y tratadas de manera distinta que los demás. No es egomania, sino solo deseo
 de individualizarse mediante posesiones y experiencias.
- Aventuras fantasiosas: satisfacen la creciente demanda de escapes emocionales para
modificar las rutinas diarias. esta necesidad se expresa al buscar vacaciones, comer
 platillos exóticos, viajar.
- 99 vidas: es el desesperado estado de las personas que deben asumir muchos papeles
y responsabilidades, las personas sienten que les falta tiempo e intentan resolver esto
con maquinas de fax y teléfonos celulares, también comen en restaurantes de servicio
rápido, etc.
- Salvar a la sociedad: es el impulso de un numero creciente de personas que desean
una sociedad responsable, en términos sociales, en tres tipos de fundamental
importancia: medio ambiente, educación y ética.
-Pequeñas indulgencias: Esto describe la necesidad por parte de los desgastados
 consumidores de una ocasional experiencia emocional.No pueden comprar un coche
BMW, pero compra, sin embargo, una motocicleta BMW. Pueden comer sanamente
durante la semana, y luego se permiten devorar un enorme vaso de helado Haagen-Dazs
superpremiun.
-Sobrevivir: es el impulso de las personas a vivir mejor, ahora saben su estilo de vida pueden matarlos: alimentarse mal, fumar, respirar aire contaminado, usar drogas, la gente esta dispuesta a hacerse responsable de su propia salud y elegir mejores alimentos , ejercitarse con regularidad, descansar con mas frecuencia.
-Consumidores en estado de alerta: son aquellos que no toleran productos de escasa calidad ni servicios deficientes. Quieren que las compañías sean mas humanas.

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Que necesita saber sobre el consumidor en el mercado?

- Reconocimiento de una necesidad                    

Existe con los motivos de compra, el proceso de desicion de compra de los consumidores,
a saber:

- Eleccion de un nivel de participacion
- Identificacion de alternativas
- Evaluacion de laternativas
- Decision
- Recorrido y compra
- Comportamiento despues de la compra

Tambien existe las siguientes variaciones :

-El consumidor puede desisitir en cualquier etapa previa a la compra propiamente dicha.
- Las etapas no tienen necesariamente la misma duracion.

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Siete motivos que hace que la gente compre

Es fundamental saber porque compra el consumidor que influye en su comportamiento
 para que prefiera y obtenga un producto, o para que no lo obtenga y sus ventas disminuyan.

EL PRODUCTO DEBE ADAPTARSE AL CONSUMIDOR Y NO EL 

CONSUMIDOR AL PRODUCTO 

1°) Impulso: cuando el cliente no busca ni necesita algo especial, solo compra por impulso.

2°) Habito: se compra por fuerza de costumbre.

3°) Emocion: 

-El deseo de imitar a otros.

- El deseo de ser diferente.
El deseo de sentirse diferente ,unico y mas distinguido por los demas

- El orgullo, la ambicion deseo de prestigio.

4°) Racionalizacion: el consumidor tiene claro que articulo necesita y como lo quiere.

5°) Motivos primarios: son los que inducen a comprar un articulo en general sin importar

 la marca

6°) Selectivos: cuando el cliente tiene muy definido que producto necesita que cantidad,

 tamaño, clase y marca

7°) Patrocinio: comprar por el precio o porque el producto es de calidad excepcional o 

porque su emrpesa tiene una excelente referencia.

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Satisfaccion de las necesidades

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Cirscunstancias economicas

- Ascendencia                                                    

Consisten en :
- Ingreso para el gasto
- Ahorros y activos
- Capacidad de creditos
- Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar.

Estilo de vida:
Se refiere a su patron de vida en el mundo, expresando sus actividades, intereses y opiniones.

Personalidad:
- Seguridad en si mismo
- Sociabilidad
- Estabilidad emocional
- Logro
- Orden
- Adaptabilidad, etc.

FACTORES PSICOLOGICOS :

Motivacion:
-Biologicas
-Psicogenas
- Aprendizaje
- Creencias y actitudes.

Teorias estimulo-respuesta:
Sostiene que el aprendizaje ocurre caundo una persona responde a algun estimulo y es
recompensada (reforzada) con la satisfaccion de las necesidades si se logra la respuesta
correcta, y castigada si da una equivocada.

Teorias Gestalt y de campo:
Palabra alemana que aun no tiene significado exacto , en general, significa configuracion,
 patron o forma. Sostienen el aprendizaje y el comportamiento deben considerarse como
un proceso integrador, en contraste con el enfoque de elemento individual  que predomina
 en el modelo estimulo-respuesta.

Teoria psicoanalitica de la personalidad:
Esta teoria ha aportado a la mercadotecnia importantes datos sobre la personalidad humana,
que se emplean en el analisis motivacional del consumidor. Sobretodo lo que se refiere al
manejo de deseos inconscientes, represiones, mecanismos de defensa, etc.

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Las necesidades

-Informalidad

Los consumidores compran productos o servicios porque los necesitan para satisfacer
 las necesidades; por consiguiente, quien producen para vender, deben conocer las
necesidades y sus caracteristicas. Algunas razones de motivacion pueden ser funcionales
 o economicas, otras dependen de la conducta del individuo, influenciado por aspectos
 psicologicos, familiares y sociales. Debemos tener encuenta las necesidades basicas de
la contitucion humana como las sociales, fisicas individuales, etc.

-Factores culturales:
Cultura                                              
-Tiempo libre
-Salud
-Vigor juvenil

Subcultura
-Grupos nacionales
-Grupos religiosos
-Grupos raciales

Clase social
- Alta
- Alta mediana
- Media alta
- Media baja
- Baja mediana
- Baja inferior

FACTORES SOCIALES:
- Grupos de referencia
- Grupos de aspiracion
- Familia
- Papeles y status.

FACTORES PERSONALES:
Edad : en las desiciones de un comprador influye en especial la edad y la etapa
de ciclo de vida del comprador, su ocupacion, economia, estilo de vida, personalidad.
- Etapa soltera: compran de todo, van de vacaiones y paseos
-Parejas recien casados: gozan de una posicion economica que no tendran
 en los proximos años.
- Familia 1: Hijo menor de 6 años, compras hogareñas en su punto mas alto.
- Familia 2: Hijos menos de 12 años, mejor posicion economica la mayoria de las
 esposas trabajan.
- Familia 3: personas mayores con hijos que todavia dependen de ellos , situacion
economica mejor, esposas trabajan y algunos hijos tambien.
- Familia 4: persona mayores sin hijo que vivan con ellos, disfrutan sus ahorros viajan
 hacen donativos y regalos.
- Familia 5: personas mayores sin hijos que vivan con ellos, reduccion drastica de sus
 ingresos, compran mucha medicina para mantener su salud.
- Superviviente solitario: todavia trabajndo, reciben buenos ingresos pero es probable
 que vendan la casa.
- Superviviente solitario jubilado: las mismas necesidades medicas de otros grupos de
 jubilados.

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Tres estrategias para seleccionar mercado meta

las tres estrategias de que se dispone
para seleccionar un mercado meta son :

-ESTRATEGIA DE AGREGACION:
A los miembros de un mercado agregado
se les considera iguales respecto a la
demanda
 del producto. Por lo tanto, los gerentes podran diseñar una mezcla de marketing
 y llegar con ella a la mayor parte de los integrantes del mercado. Es decir, se
 desarrolla un soloproducto para esta audiencia masiva, se establece estructua
de precios y un istema dedistribucion para el producto ; y se destina un solo
programa promocional a todo el mercado.

Un vendedor diferencia su producto: al modificar alguna caracteristica de su
 aspecto
( en empaque o color, por ejemplo) o utilizando un mensaje promocional que
 contenga una afirmacion diferenciadora.

-ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO:
La compañia usa solo una mezcla de marketing, pero la dirige exclusivamente a
 un segmento del mercado total. Consiste primero en seleccionar un solo
 segmento,luego,se diseña despues una mezcla de marketing para llegar a el. Por
 ejemplo, Harley - davidson se centra en el mercado de motocicletas de gran peso.
 No fabrica motocicletas pequeñas
 para andar en la calle ni para recorridos en carretera. En cambio Honda compite
en todoslos segmentos de este mercado.

-ESTRATEGIA ORIENTADA A VARIOS SEGMENTOS:
Consiste en seleccionar dos o mas segmentos y diseñar luego una mezcla de
 marketing paracada uno de ellos, se identifica como mercado meta dos o mas
 grupos diferentes de prospectos. Se prepara una mezcla de markenting especial
 para cada segmento.Casi siempre una estrategia de varios segmentos favorece
 un mayor volumen de ventas quela que se orienta a un solo segmento. Tambien
 es util para la compañia que tenga una demanda estacional. Los segmentos multiples
 aportan beneficios a una organizacion, aunque la estrategia no esta exenta de
desventajas respecto alos costos  y a la cobertura de mercado.

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Segmentacion intermercados

Es la formacion de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares, aun cuando estes ubicados en diferentes paises.Por ejemplo Mercedes Benz se orienta a los ricos del mundo sin importar cual sea su pais.

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Segmentacion de mercados internacionales

Las compañias pueden segmentar sus mercados internacionales utilizando una variable o
 una combinacion de varias.Pueden segmentar por ubicacion geografica, agrupando paises
por regiones, como Europa occidental Sudamerica Norteamerica. Los paises en muchas
regiones ya se han organizado geograficamente por grupos de mercados como la
Mercosur.Los deiferentesm paises del mundo, incluso los que estan cerca unos de otros,
 pueden variar mucho en sus caracteristicas economicas, culturales y politicas.

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Segmentacion de los mercados de consumidores y de empresas

TIPO CLIENTE:
Una empresa que venda a otras empresas, en
varias industrias, posiblemente quiera segmentar
 su mercado atendiendo a los tipos de clientes.
 Por ejemplo, la que vende pequeños motores
electricos tendra un amplio mercado potencial
en varias industrias. Sin embargo, le convendra
segmentarlo por el tipo de cliente y luego especializarse para satisfacer mejor las necesidades
de las empresas en un reducido numero de segmentos.

TAMAÑO DEL CLIENTE:
Puede medirse mediante factores como el volumen de las ventas,la cantidad de empleados,
 numero de plantas y de oficinas de ventas.

TIPO DE SITUACION DE COMPRA:
En las empresas pueden suceder varias situaciones de compra que son : una nueva compra
 que es muy distinta a una recompra simple  junto con la intermedia llamada recompra
modificada, son situaciones lo bastante diversas como para que un proveedor segmente
su mercado en estas tres categorias de compra.

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Condiciones para una buena segmentacion

Tres condiciones ayudan a los expertos en markenting a alcanzar el objetivo:

1°) El criterio de la segmentacion: son las caracteristicas con que se describen los
segmentos en que caen los compradores ha de ser mensurable y los datos deben
ser obtenidos con facilidad.

2°) El segmento del mercado debe ser accesible a traves de las instituciones
actuales de marketing( intermediarios ,medios publicitarios, fuerzas de venta
de la compañia, con un costo minimo y sin despediciar esfuerzos.

3°) Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable.

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Beneficios de la segmentacion del mercado

la segmentacion del mercado esta orienda al cliente, y por esta razon, es compatible con el concepto
 de markenting, primero se identifican las necesidades de los clientes dentro de un submercado
 y luego decidimos si conviene diseñar una mezcla de marketing para satisfacerlas.

La segmentacion ayuda a la gerencia de varias maneras:

- Encauza esfuerzos y recursos financieros y economicos en los mercados que posiblemente
produzcan
mas utilidades.
- Diseña productos de acuerdo con las demandsa del mercado.
- Determina las actividades promocionales mas efectivas para la compañia
- Adecua exactamente los medios publicitarios y determina como debe ser la distribucion del
presupuesto entre varios medios disponibles
-Dispone el momento mas adecuado por la promocion, haciendola fuerte cuando la demanda
asi lo exiga.

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Bases de la segmentacion de mercados

Es muy importante segmentar el mercado totalmente, y una de las maneras de hacerlo es dividirlo en consumidores finales y usuaroos industriales, teniendo en cuenta como criterio para ambos el motivo
de compra.

La segmentacion de mercados se puede realizar teniendo en  cuenta los siguientes criterios:

-SEGMENTACION GEOGRAFICA: Consiste en separar los mercados, en que se quiere o se
puede operar, por regiones escogiendo aquellas en las que se puedan obtener mayores utilidades.
Por ejemplo: region norte, region occidente, region central , etc.

-SEGMENTACION DEMOGRAFICA: con este tipo de segmentacion las empresas tratan de
distinguir grupos por criterios como : edad, sexo, tamaño de familia, religion, nacionalidad o clase
 social.

-SEGMENTACION PSICOGRAFICA: esta es la encargada de dividir a los compradores en
diferentes grupos: segun su estilo de vida o  caracteristicas de la personalidad. 

-SEGMENTACION CONDUCTUAL: divide a los compradores en grupos, basandose en sus conocimientos , actitudes o respuestas a un producto. se utilizan variables como los beneficios
 que se van a obtener con el producto.

- OCASIONES: esta segmentacion puede agrupar a los compradores conforme a las ocasiones
 en que tienen la idea de comprar, hacen realmente la compra o utilizan el articulo que compraron.

-BENEFICIOS ESPERADOS:  Requiere averiguar cuales son los principales beneficios que
 buscan las personas en la clase del producto  y las marcas principales que proporcionan cada uno de estos beneficios.

-POSICION DE USUARIOS:  los mercados se pueden segmentar en grupos como usuarios,
 ex-usuarios, usuarios potenciales, usuarios por primera vez y usuarios regulares de un producto.

-INDICE DE UTILIZACION: Los mercados tambien se púeden segmentar en grupos de
 usuarios: minimos, medianos y excesivos.Los usuarios excesivos son un pequeño porcentaje
 del mercado.

- ESTADO DE LEALTAD: estos pueden ser leales a la marca, a la tienda  y a las compañias,
 algunos son totalmente leales, compran una marca todo el tiepo, otros son leales a dos o a tres marcas de un determinado producto, otros no son leales a ninguna marca.

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Segmentación de Mercado

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores, y es también, un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.

Beneficios

 - Canalizar esfuerzos a los mercados potenciales mas productivos.

 - Diseño de productos o servicios compatibles con la demanda.

 - Determinar actividades promocionales efectivas.

 - Escogencia de los medios publicitarios mas eficaces.

Condiciones de segmentación efectiva:

 - Cuantificacion e información accesible.

 - Segmento accesible: canal, medio, fuerza de ventas.

 - Segmento representativo para obtener utilidades.

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Comportamiento de un consumidor

Cuando se desea convencer a las gentes para que dejen de hacer sus compras de forma habitual y compren

inpulsívamente o aplicando el razonamiento es fundamental el empleo de llamamiento dirigido a  los motivos que deciden las compras.

Motivos Emocionales (Sentimientos y sensaciones)

• Expresión del gusto artístico
• Elección afortunada de trabajos
• Ambición
• Instinto romántico
• Eficiencia
• Éxito social
• Orgullo mide propietario
• Emulación
• Emulación económica
• Limpieza
• Cuidado adecuado de los niños
• Satisfacción del apetito
• Obtener comodidad personal
• Facilitar tareas laboriosas
• Seguridad contra el peligro
• Placer de la diversión
• Entrenamiento
• Conseguir una oportunidad para ocio
• Conseguir mas comodidad en el hogar

Motivos Racionales (Características físicas del producto)

• Destreza
• Seguridad del uso
•  Seguridad en la calidad
• Confianza en el servicio auxiliar que lo obtendrá
• Durabilidad
• Aumento de ganancias
• Aumento de productividad de bienes
• Economía en el uso
• Economía en la compra

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Consumidores

Son las personas naturales o jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan como destinaros finales productos y servicios materiales o inmateriales en beneficio propio o de su entorno familiar o social. No se considera consumidor a quien adquiere un producto o servicio normalmente destinado para los fines de su  actividad como proveedor. La noción de consumidor esta directamente vinculada con el desarrollo de sociedad de consumo y el avance de nuevas tecnologías que permiten la producción masiva de elementos de todo tipo, en donde la competencia no da lugar con tal de satisfacer el gusto y la necesidad del cliente.

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Evolución del Marketing

En la época que estamos viviendo no es solo una época evolutiva, sino también llena de cambios constantes y rápidos, y mas cuando las tecnologías han adquirido un gran protagonismo empresarial.

En los años 40-50 la principal estrategia era producir y vender, el nivel de éxito lo podíamos medir por la cuota de mercado que tenia la compañía, en la actualidad ha sido reemplazado por la "cuota cliente" consiste en una visión diferente respecto al marketing ya que si ha nivel nacional la empresa no tuvo surgimiento debe buscar salidas internacionales o afianzar la fidelidad de los clientes.

Ademas las nuevas tecnologías han cambiado el trabajo en los departamentos del marketing abriendo un difícil predecir con el tiempo, el actual reto del marketing viene condicionado principalmente por :

• Adquirir mayor formación e información del consumidor debido a que los hábitos de compra cambian y que el cliente ve mayor atracción a un producto bajo de costo sin medir la calidad y el funcionamiento de dicho producto.
• Los medios de comunicación han tomado un gran papel, el protagonismo de la Internet,  la segmentación de los mercados hace que esto influya directamente con la planeacion de un producto.
• La venta de un producto o servicio de forma aislada deja de ser llamativa para la empresa ya que debemos orientarnos mas a aprovechar la relación a largo plazo del cliente , es llamado el marketing de relaciones.

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Funciones del Mercadeo

La función del mercadeo consisten principalmente en el : análisis, planificación, ejecución y control de acción destinadas a realizar intercambios, a fin de lograr los objetivos propuestos y la satisfacción del consumidor.

Principales funciones del mercadeo:

• Análisis de mercadeo: consiste en la investigación sobre cual seria el mercado, las necesidades de los consumidores (saber y conocer quienes van hacer) conocer la competencia, producto, precio, distribución  comunicación,publicidad,promoción, venta personal en el entorno. A través de el análisis de mercado podemos detectar por ejemplo:
• Cambios en los gustos o preferencias de los consumidores y de ese modo poder adaptar nuestros productos a dichos cambios., nuevas modas o tendencias.

• Planificación comercial: consiste en establecer los objetivos y estrategias para hacerlas reales.se debe realizar lo siguiente:
• Recogida de información
• Determinación de puntos fuertes y débiles.

• Objetivos:
• Ser lideres en el mercado
• Incrementar las ventas
• Aumentar la calidad
• Superar la competencia
• Sobrevivir
• Prestar un servicio determinado a los clientes
• Diversificar la gama o el producto.

presupuesto provisional de los recursos financieros,humanos y materiales. ej: el tiempo en que se realizara cada tarea.

• Organización de ventas: Es una función esencial ya que es la responsable de todas aquella tareas asignadas para el incremento lucrativo de la empresa y estén funcionando efectivamente y que el consumidor se sienta satisfactoriamente. Las principales tareas son :
• Formación del equipo de ventas
• Creación de un equipo de ventas
• Valoración de los vendedores
• Administración de las ventas

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